contractSe observa in ultima vreme o preocupare in crestere cu privire la ceea ce inseamna Reprezentarea Exclusiva si respectiv Intermedierea Exclusiva. Bineinteles ca exista pareri diferite, fiecare avand modul lui de abordare, insa ceea ce conteaza practic sunt relatia cu clientii si serviciile aduse acestora.

Am vazut ca subiectul este abordat de foarte multa lume, desi in realitate foarte putini au experienta in domeniul Reprezentarii Exclusive. Dar asta nu inseamna neaparat ceva rau, pentru ca, daca se discuta, inseama ca oamenii sunt interesati.

De fapt, proprietarul unei case poate sa opteze pentru orice fel de abordare privind vanzarea casei lui. Variantele sunt:

1. Vanzarea prin mijloace proprii, fara sprijinul unei agentii imobiliare

2. Contractul de Exclusivitate / Intermedierea Exclusiva

3. Intermedierea deschisa

4. Reprezentarea exclusiva

 

INTERMEDIEREA DESCHISA nu reprezinta nicio relatie de agentie (presupune doar acordul Proprietarului pentru promovare) si, desi este in dezavantajul vanzatorilor si cumparatorilor, este inca cea mai des intalnita modalitate de colaborare. De cele mai multe ori, in cazul intermedierii deschise agentiile nu inchieie un contract scris cu vanzatorii/cumparatorii. Acest lucru este ilegal, deoarece chiar si in situatia intermedierii legea impune un acord scris, promovarea proprietatii si manipularea datelor personale fara acordul scris al vanzatorilor si cumparatorilor fiind interzisa. Chiar si cand acordul cerut prin lege exista, agentul face foarte putine servicii Proprietarului – poate doar un anunt la ziar sau pe Internet, care inseamna 2% sanse de vanzare.

CONTRACTUL DE EXCLUSIVITATE sau INTERMEDIEREA EXCLUSIVA presupune o intelegere scrisa intre agentie si un Vanzator, cu scopul de a vinde proprietatea într-un termen de x luni, la un pret stabilit de multe ori de agentul imobiliar. De obicei astfel de contracte sunt o cauza pierduta, deoarece prin contractul respectiv casa va fi prezentata doar cumparatorilor respectivei agentii iar accesul vanzatorilor la cumparatori va fi limitat. In schimb, desi vanzatorul este total aservit agentiei, nu exista obligatii serioase si responsabilitati in seama agentiei. Ba si mai mult, agentia isi rezerva dreptul sa incaseze comision nu numai de la vanzatorul care l-a angajat, dar si de la cumparator!

De altfel, de multe ori casele nici nu se vand si de aici sentimentul de frustrare al Vanzatorilor si reticenta fata de astfel de contracte de exclusivitate… Aceasta nemultumire apare cu atat mai mult cu cat exista cazuri cand sunt pe piata potentiali cumparatori pentru proprietate, dar agentul imobiliar hotaraste (in numele Proprietarului si fara a il consulta pe acesta!) daca colaboreaza sau nu cu alte agentii, blocand asftel vanzarea. In alte cazuri, agentia vanzatorului nu il primeste pe un cumparator, pentru ca nu vrea sa plateasca comision. Cum e posibil asa ceva?!!

Tocmai de aceea, Vanzatorii nu agreeaza de obicei acest gen de Contracte de exclusivitate, cu toate ca uneori ele sunt practicate din lipsa de informare, desi din punct de vedere legal nu sunt aplicabile din cauza caracterului lor abuziv: Nicio agentie nu are dreptul sa decida asupra faptului daca un cumparator are sau nu acces la cumpararea proprietatii! Doar vanzatorul poate face asta iar agentia are datoria sa-l informeze ca exista un cumparator, indiferent daca el vine direct sau prin orice alta agentie, indiferent daca acel cumparator accepta sa plateasca comision sau nu… desi in practica agentiile omit de multe ori acest lucru.

Dar, totusi, exista o diferenta intre INTERMEDIEREA EXCLUSIVA si REPREZENTAREA EXCLUSIVA? Da, exista o diferenta si una chiar ENORMA ! Haideti sa vedem…referindu-ne la Vanzatori:

REPREZENTAREA EXCLUSIVA este o relatie contractuala total diferita de INTERMEDIEREA EXCLUSIVA.

Pe langa setul de servicii pe care orice companie ar trebui sa-l aiba pentru deservirea clientilor sai, in relatia contractuala de reprezentare exclusiva noi punem interesul clientilor nostri inaintea intereselor proprii, astfel incat sa avem doar clienti care nu doar ca au fost multumiti de noi, ci au fost cu adevarat impresionati de noi ca agenti si ca oameni.

Intr-o propozitie, REPREZENTAREA EXCLUSIVA inseamna ca agentia imobiliara reprezinta interesul vanzatorului in piata si realizeaza marketingul proprietatii catre TOTI CUMPARATORII, indiferent ca acestia vin direct, prin intermediul agentiei care listeaza sau prin intermediul oricarei alte agentii imobiliare. Agentia care il reprezinta pe vanzator nu percepe comision de la cumparatori facilitand astfel accesul liber al cumparatorilor la proprietatea listata. In plus, agentia care il reprezinta pe vanzator imparte comisionul primit de la acesta cu orice alta agentie care o ajuta sa vanda casa catre cumparatorul potrivit.

Reprezentarea Exclusiva inseamna sa gandesti vanzarea casei la fel ca si proprietarul ei, sa gasesti solutii si sa obtii cel mai bun pret de piata ca si cand tu ai fi proprietarul casei. Reprezentare exclusiva inseamna sa fii vocea proprietarului in piata imobiliara.

Daca un vanzator are optiunea sa vanda casa si singur, trebuie sa te gandesti cu ce-l poti ajuta pe acest om si de ce ar opta sa lucreze cu tine. Vanzatorul te angajeaza daca vede un beneficiu in colaborarea cu tine, are nevoie de consiliere pe durata tranzactiei si de un plus de experienta si valoare fata de situatia cand ar vinde singur.

Reprezentarea Exclusiva inseamna sa reprezinti o singura parte in tranzactie astfel incat sa obtii cele mai bune conditii de piata pentru clientul care te-a angajat. Este ca si cand ti-ai angaja un avocat sa iti reprezinte interesele in domeniul juridic, doar ca in acest caz “campul de batalie” este piata imobiliara. Suportul de specialitate asigurat de agentul imobiliar profesionist este crucial in relatia agent-vanzator.

Reprezentarea Exclusiva inseamna cel mai bun mod de lucru in relatia agent-client, existent la ora aceasta in Piata Imobiliara! Desigur, sunt oameni care doresc sa vanda singuri, insa in cele din urma majoritatea apeleaza la un agent imobiliar. Sfatul meu pentru ei este sa fie atenti in alegerea agentului cu care vor lucra, mai ales ca acum exista acces la informatii, exista asociatii, site-uri de agentii imobiliare unde sunt prezentate principalele servicii, tipurile de relatii si tarifele percepute.

Sunt mult mai multe aspecte de discutat despre Reprezentare Exclusiva, tocmai de aceea o sa mai scriu astfel de articole periodic, pentru ca oamenii sa aiba parte de o informare cat mai buna, astfel incat sa poata lua cele mai bune decizii atunci cand lucreaza cu agentii imobiliari.

Edward Patsomitis